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DIFFERENZE TRA MARKETING E VENDITE

In molti si ritiene erroneamente che vendite e marketing siano la stessa cosa, ma non è così.

Si sa che il processo di marketing è vasto, e include le seguenti attività:

- Scoprire quale prodotto, servizio o idea i clienti desiderino
- Fabbricare un prodotto con le adeguate caratteristiche e standard di qualità
- Prezzare correttamente il prodotto/servizio (pricing)
- Promuovere il prodotto/servizio (promotion)
- Comunicare per invogliare i clienti ad acquistarlo
- Vendere e distribuire il prodotto/servizio al consumatore (positioning - idem per il posizionamento nei motori di ricerca)


Vendere non è, quindi, che una delle attività all'interno del processo di marketing.
Vendere equivale a persuadere o influenzare un consumatore affinchè acquisti (cioè scambi qualcosa di valore per) un prodotto o un servizio.

Le attività di marketing vanno a sostegno dell' opera di vendita.
In effetti, esse costituiscono generalmente la più rilevante forza di stimolo delle vendite.
Il più delle volte, le attività di marketing precedono necessariamente la vendita; altre volte esse seguono la vendita stessa, per spianare la strada a future vendite e sistemi di sconto a chi procura nuovi clienti.

Il diversi concetti di "vendita" e "marketing" a confronto

Anche i concetti alla base delle attività di vendita e di marketing sono tra loro differenti.
Diverse situazioni richiedono un approccio sia di vendita che di marketing.
Nessuno dei due approcci è di per sé necessariamente giusto o sbagliato - tutto dipende dalla situazione specifica.

In un approccio di marketing, si presta più attenzione all'ascolto e si ha un conseguente adattamento al mercato-obiettivo.
Il marketing si centra su un tipo di comunicazione reciproca (spesso tra un venditore ed un cliente) che ha come conseguenza un incremento di sapere e un miglioramento nell'offerta di prodotto/servizio.

In un approccio di vendita, d'altro canto, il venditore ha talvolta l'abilità di individualizzare le componenti di una vendita, ma l'enfasi è generalmente nell'aiutare il cliente a decidere quale prodotto/servizio, o variazione dello stesso, egli desideri tra quelli già commercializzati dall'azienda.

Nell'approccio di vendita, non si dedica molto tempo ad indagare su quale sia il prodotto/servizio "ideale" nelle aspirazioni del cliente, anche perché l'addetto alle vendite non ha voce in capitolo per quanto riguarda le modifiche da apportare al prodotto/servizio stesso.

Inoltre, il venditore non ha alcun incentivo a occupare del tempo ascoltando le richieste del cliente, a meno che non vi sia un prodotto/servizio che soddisfi tali richieste e quindi si possa concludere una vendita.
(Si noti, comunque, che gli addetti alle vendite non si limitano necessariamente all'uso del concetto di vendita; spesso essi usano in alternativa il concetto di marketing).

Alla base del concetto di vendita c'è il desiderio di vendere un prodotto/servizio della propria azienda il più velocemente possibile, in modo da conseguire determinati obiettivi di volume delle vendite.

Secondo la visione teorica del marketing, invece, il primo e fondamentale compito delle imprese è quello di soddisfare desideri e necessità dei consumatori.

L'idea è che una volta soddisfatti tali desideri e necessità, si ricaverà un profitto.

Vista la differenza?

Il concetto di vendita, invece di concentrarsi sulla soddisfazione della domanda dei consumatori, cerca di adeguare la domanda stessa ai prodotti già realizzati.
A nostro giudizio, nulla di più errato.

Il marketing infatti, fa esattamente l'opposto.

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